縱觀近3年國(guó)内的口腔市場，用(yòng)火爆來形容一點也不為(wèi)過。

一方面，二級市場裏，時代天使、瑞爾集團、登康口腔等明星企業皆陸續上市，正雅、美皓醫(yī)療等正在啓動、沖刺IPO。

另一方面，在一級市場，數十家VC跑步入局，用(yòng)真金白銀投資。根據動脈橙數據庫數據，從2021年1月起到2023年6月，口腔行業共發生121起投融資事件，融資總額近200億元人民(mín)币，包括君聯資本、經緯創投、達晨财智、啓明創投、方源資本、辰德(dé)資本、遠(yuǎn)毅資本等在内的頂級投資機構皆有(yǒu)出手，美維口腔、登特菲、迅實科(kē)技(jì )、雲甲科(kē)技(jì )、賽樂醫(yī)療、倍康美等獲得融資。

行業火熱的背後，有(yǒu)一條主線(xiàn)正在浮現：數字化轉型。

比如無論是已經上市的瑞爾集團、登康口腔，還是時代天使，都在今年發布了自己的新(xīn)數字化方案：1月，時代天使口腔數字化遠(yuǎn)程解決方案正式推出；2月，在華南國(guó)際口腔展上，瑞爾集團發布了FRIDAY數智化口腔醫(yī)療平台；登康口腔則在持續加快研發數字化、生産(chǎn)智能(néng)化、管理(lǐ)信息化的轉型步伐。

不僅如此，近年獲得融資的口腔項目裏，業務(wù)與數字化相關的企業占到了總數的98%以上。毫無疑問，押注數字化已經成為(wèi)口腔行業接下來一段時間發展和投資的主題。

數字化究竟能(néng)解決什麽？還有(yǒu)哪些痛點和難點待厘清？又(yòu)有(yǒu)怎樣的投資機會？針對這些問題，動脈網訪談了多(duō)位行業資深投資人，以求一窺問題的答(dá)案。

 

口腔行業數字化轉型，痛點在哪？

 

改變正在發生。

“中(zhōng)國(guó)口腔治療需求正在進入高速發展期，需求端的增長(cháng)正在推動診所端和技(jì )工(gōng)廠端的數字化變革。”經緯創投合夥人左淩烨表示。

據動脈網觀察，“數字化”布局成為(wèi)許多(duō)企業應對市場變化時的重要戰略舉措和重要選擇，成為(wèi)企業的“融資利器”，行業發展如火如荼。不僅如此，數字化的發展正進入口腔的核心領域。

“在早期，數字化技(jì )術主要應用(yòng)于口腔臨床，例如在椅旁制作(zuò)簡單的修複體(tǐ)。近幾年口腔修複、正畸和種植、門診的管理(lǐ)營銷、供應鏈等都在大量應用(yòng)數字化技(jì )術。”一位行業資深投資人告訴動脈網。

籠統而言，口腔數字化可(kě)以分(fēn)為(wèi)三類，一是設備數字化，二是管理(lǐ)與營銷數字化，三是供應鏈數字化。

設備數字化近年來進展迅速，其中(zhōng)口内三維掃描儀、CBCT的出現和使用(yòng)是設備數字化的重要分(fēn)水嶺。原因在于，二者大大改變了過往口腔診療繁瑣的流程，加速了行業質(zhì)效的提升。

以CBCT為(wèi)例，在低輻射、各向同性及高空間分(fēn)辨率下，CBCT生成的三維可(kě)以直觀地顯示牙齒全貌及病變組織，輔助醫(yī)生手術或用(yòng)藥。

再以數字化種植為(wèi)例，其以患者CT影像為(wèi)基礎，借助專用(yòng)種植設計軟件，進行術前診斷和種植模拟設計，通過種植手術導闆将術前制定的種植方案應用(yòng)于種植手術和修複的全過程，實現以修複為(wèi)導向的牙種植技(jì )術。與傳統種植相比，數字化種植時間短、創傷小(xiǎo)，患者在心理(lǐ)和生理(lǐ)上更加輕松和舒适。

圖源：蛋殼研究院·《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報告》

 

管理(lǐ)與營銷的數字化方興未艾，不少口腔機構和信息化廠商(shāng)正在加速布局。根據蛋殼研究院于2022年對1000家口腔醫(yī)療服務(wù)機構的調研發現，約3成機構将在未來1年内啓動數字化升級，比如搭建運營管理(lǐ)數據平台和醫(yī)療質(zhì)量控制平台等。

核心原因在于，數字化手段可(kě)以幫助口腔醫(yī)療機構改變過去營銷成本高、運營不标準、信息不透明等問題，使機構更專注于診療質(zhì)量和運營能(néng)力的提升，從而實現規範化、标準化，繼而帶來更大規模化發展的可(kě)能(néng)。

供應鏈端的數字化正在起步階段。一直以來，口腔供應鏈比較分(fēn)散，有(yǒu)近5000多(duō)家代理(lǐ)商(shāng)，它們承擔了“最後一公(gōng)裏”的物(wù)流服務(wù)。而在上遊，耗材器械SKU有(yǒu)幾十萬種，機構選品、議價存在着諸多(duō)挑戰；在下遊口腔醫(yī)院/診所的實際場景中(zhōng)，庫管人員一次采購(gòu)近百種不同類型的耗材，需要手工(gōng)錄入，既要保障庫存量，又(yòu)要關注效期問題，效率偏低。針對此，行業内多(duō)家企業正幫助口腔醫(yī)院/診所建立采購(gòu)、倉儲、醫(yī)生領用(yòng)、銷售、效期管理(lǐ)等完整的進銷存閉環。

不過，口腔數字化這條路的前景雖然美好，但挑戰也很(hěn)大。

一方面，我國(guó)在基礎技(jì )術和學(xué)術研究方面與國(guó)外相比稍遜一些，且相關國(guó)産(chǎn)品牌設備在集成化、一體(tǐ)化方面還有(yǒu)一段路要走，這使得口腔數字化設備的國(guó)産(chǎn)化率、普及率速度較慢。

另一方面，大多(duō)口腔醫(yī)療服務(wù)機構過于偏重數字化營銷，輕視數字化管理(lǐ)，醫(yī)療質(zhì)量管控較弱；加之數據存在不互通的情況，機構内數字化設備之間的數據也不聯通，對醫(yī)生的診療效率、患者的轉診效率、供應鏈的管理(lǐ)等都造成了挑戰，“數據孤島”現象普遍。

正是在此情況下，口腔行業的數字化轉型亟待找到新(xīn)出口。

 

落地與實踐，口腔數字化究竟該如何做？

 

如何進行數字化破局？受訪的多(duō)位投資人皆認為(wèi)，解決遇到的挑戰即是機遇。

為(wèi)此，針對前文(wén)提到的行業難點，創新(xīn)企業們正在給出各自對應的解法。

以上遊端的登特菲為(wèi)例，該企業重點布局了包括CBCT、3D口腔顯微鏡等在内的口腔數字化設備和基于雲的系統應用(yòng)兩大管線(xiàn)産(chǎn)品。為(wèi)了能(néng)打破國(guó)産(chǎn)化率、普及率速度較慢的問題，登特菲在路徑上全面對标特斯拉，即通過技(jì )術研發，将核心部件（射源、平闆探測器）等成本降低至進口設備的70%，後續随着産(chǎn)能(néng)擴張，硬件搶占市場份額的基礎上，以設備為(wèi)入口端，發展軟件和雲計算服務(wù)，最終形成口腔數字化生态。

又(yòu)比如倍康美，該企業集成3D打印、軟件、雲計算、口腔醫(yī)學(xué)和技(jì )術的多(duō)學(xué)科(kē)應用(yòng)發展，以将服務(wù)、軟件、硬件相結合，為(wèi)醫(yī)生和患者提供固定正畸矯治系統、數字椅旁解決方案和速植美數字種植解決方案。

再看服務(wù)端，從2016年初便發力數字化的美維口腔也探尋出了一條新(xīn)路徑。作(zuò)為(wèi)行業内首家擁有(yǒu)自研數字化系統的口腔連鎖企業，美維口腔打造了“維小(xiǎo)美醫(yī)療雲智能(néng)平台”，其是一個提升管理(lǐ)運營效率為(wèi)核心的信息化系統，涵蓋了HIS、财務(wù)、供應鏈、人力資源、OA等系統，既能(néng)夠滿足企業精(jīng)細化管理(lǐ)，又(yòu)能(néng)全面支持多(duō)組織的業務(wù)協調與數據共享。

 

美維SaaS管理(lǐ)平台圖源：企業官網

 

值得一提的是，美維口腔在數字化的思考上與行業有(yǒu)所差異化，核心是“以患者為(wèi)中(zhōng)心”和“以醫(yī)療為(wèi)中(zhōng)心”，從而建構出适合美維口腔特色DSO模式的數字化布局。

 

美維信息化管理(lǐ)體(tǐ)系

 

比如美維口腔的AI智能(néng)技(jì )術針對患者口腔情況進行多(duō)項智能(néng)檢測，通過AI分(fēn)析，快速協助醫(yī)生發現患者口腔問題，并可(kě)以通過AI生成患者的定制報告。不僅有(yǒu)助于加強患者對口腔健康保健的意識，也提高了口腔診療的準确性和效率。

又(yòu)比如借助大數據技(jì )術，美維口腔可(kě)快速分(fēn)類客戶，進行患者回訪、跟蹤，效率得以提升，也最大化管理(lǐ)好了現有(yǒu)患者資源。

在動脈網的觀察中(zhōng)，服務(wù)機構在數字化嘗試中(zhōng)落地與執行是最為(wèi)困難的環節之一。為(wèi)此，美維口腔的解法是把IT人員和一線(xiàn)人員兩方的語言轉換為(wèi)大家都能(néng)理(lǐ)解的語言，然後讓 IT系統的人員知道怎麽去研發，同時也能(néng)讓一線(xiàn)人員知道研發出來後的産(chǎn)品具(jù)體(tǐ)是如何執行的。

為(wèi)了做到這點，美維口腔構建了良好的保障系統，以讓每一個崗位、管理(lǐ)者、城市總經理(lǐ)、門診的店(diàn)長(cháng)都能(néng)認知、理(lǐ)解怎麽通過IT系統将管理(lǐ)深化、無紙化，并提高效率。

“其實，不被罵的IT系統是不存在的。幸運的是，一直以來，無論是股東，還是我們的合作(zuò)夥伴，給到我們的都是全力支持。起初美維口腔的信息化系統還不夠完善，經常出現一些問題。但一線(xiàn)的使用(yòng)人員都積極反饋意見幫助系統進行優化。”美維口腔創始合夥人兼CEO朱麗雅此前告訴動脈網。

截至目前，在全面共享的數智化平台上，美維口腔已實現人、财、物(wù)等數據的高度集成，形成強有(yǒu)力的生态閉環，最大限度減少人為(wèi)幹預，提高運營效率，降低運營成本和管理(lǐ)風險，讓想要自主創業的專業醫(yī)生更無後顧之憂地專注于醫(yī)務(wù)工(gōng)作(zuò)，初創業的事業合夥人能(néng)學(xué)習到更多(duō)的創業知識，也為(wèi)他(tā)們提供了一個更廣闊的發展空間。

憑借在數字化上的不斷創新(xīn)和可(kě)複制的标準化能(néng)力，美維口腔增長(cháng)動力強勁，現已擁有(yǒu)16個品牌、近200家口腔醫(yī)療機構，且仍在穩健成長(cháng)中(zhōng)。

而在“數據孤島”的破局方面，因當前的醫(yī)療大背景，行業的嘗試較少。行業投資人認為(wèi)，這有(yǒu)賴于行業提供數據共享和标準化機制，以促進數據流動。

“數字化轉型提速通常始于數據的标準化，這一塊行業做得還很(hěn)少，需要各方參與者不斷加入、推動；在合規大前提下，數據的共享是加速口腔個性化服務(wù)的重要支撐，也需要行業有(yǒu)所突破。”上述資深投資人表示，這一塊做好了，投資機會也很(hěn)廣闊。

從上不難發現，我國(guó)口腔行業的數字化已經尋找到一些新(xīn)的可(kě)能(néng)。但當下還尚處起步期，任重道遠(yuǎn)，仍需行業各方的持續創新(xīn)與不斷積澱。

 

數字化潮浪下，行業未來将如何演進？

 

面對數字化的大浪潮，口腔行業正處在巨大窗口期：未來較長(cháng)一段時間裏，數字化基礎設施的完善會驅動口腔行業一系列革命性的變化。

以美國(guó)口腔行業的發展為(wèi)參考，數字化勢必帶來巨大的增長(cháng)機遇。例如在服務(wù)端，Heartland Dental和Aspen Dental就借助在數字化的持續布局，實現了規模的進一步擴張，突破了發展瓶頸。

 

圖源：蛋殼研究院·《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報告》

 

如何抓住口腔産(chǎn)業數字化的先機，動脈網結合受訪投資人的觀點，認為(wèi)行業上中(zhōng)下遊有(yǒu)三個趨勢和投資機會值得注意。

一是在上遊，随着數字化底層基礎不斷夯實，主打降本增效的産(chǎn)品機會增多(duō)。

無論是口掃、CBCT、口腔3D打印，還是隐形正畸、種植牙，都有(yǒu)不錯的增長(cháng)空間，關鍵在于如何在市場中(zhōng)找到差異化的組合和優勢。

例如在口掃端，如果能(néng)直接在軟件裏植入智能(néng)AI提示系統，傻瓜化操作(zuò)，降低牙醫(yī)學(xué)習成本，在高精(jīng)度、成本可(kě)控的情況下，或可(kě)在市場中(zhōng)打開一條新(xīn)路。

二是在中(zhōng)遊，數字化幫助口腔分(fēn)銷行業降低成本，并帶來服務(wù)機會。

首先是降本，比如通過耗材線(xiàn)上集中(zhōng)采購(gòu)、線(xiàn)下售後培訓相結合的方式，能(néng)為(wèi)口腔醫(yī)療服務(wù)機構的采購(gòu)和使用(yòng)增效降本。

再次是服務(wù)機會，比如針對口腔醫(yī)療服務(wù)機構在營銷、金融、獲客等方面的難題，提供一站式服務(wù)。

三是在下遊，數字化要為(wèi)口腔服務(wù)機構提高人效或新(xīn)的營銷增長(cháng)點。

目前，口腔行業整體(tǐ)獲客成本越來越高，在連鎖化的過程中(zhōng)管理(lǐ)壓力也大。基于此，通過數字化技(jì )術提升口腔機構的運營效率和人效，如讓業務(wù)流程标準化、診療專業化、庫房規範化等十分(fēn)必要。盡管這個方向已有(yǒu)不少企業布局，但仍有(yǒu)機會。

在這一點上，口腔醫(yī)療服務(wù)機構可(kě)結合自身情況，選擇自建數字化系統或使用(yòng)第三方系統，差異不大。但底層邏輯要對，即“以患者為(wèi)中(zhōng)心”和“以醫(yī)療為(wèi)中(zhōng)心”，從而形成長(cháng)期服務(wù)價值，為(wèi)患者進行全生命周期口腔健康管理(lǐ)，形成正向、良性的經營循環。

 

需要注意的是，在口腔數字化創新(xīn)的過程中(zhōng)，産(chǎn)業協同與資本賦能(néng)也極其重要。多(duō)位投資人表示，創新(xīn)企業可(kě)以通過自研、融資、并購(gòu)、IPO等多(duō)種方式完善數字化流程各環節上的産(chǎn)品和業務(wù)，強化産(chǎn)品協同效應，塑造優質(zhì)服務(wù)品牌。

未來已來，期待數字化為(wèi)口腔行業能(néng)帶來更多(duō)驚豔和精(jīng)彩。

 

*文(wén)章轉載自動脈網，作(zuò)者胡煊